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成功案例

典型案例

国机重工SMS项目

发布日期:2014/09/10    点击率:

经营品牌:挖掘机,装载机,环卫机械、路面机械等
产品系列:DMS系列

案例概述


  基于捷瑞网科JR-DMS企业级应用平台的技术和一体化业务架构,国机重工实现了从厂家营销公司总部到其全国代理商(含其所有营销相关的业务人员)的营销业务协同,全国各地26家挖机代理商网点的信息实时在线操作,在销售、债权、服务、配件、呼叫等过程管理以及业务处理方面大大缩短处理周期(实时在线),提升了主机厂与代理商的协同工作效率,标准化规范化代理商的业务管理,为企业管理带来的巨大的利润空间。
  中国国机重工集团有限公司(国机重工)成立于2011年1月,是世界500强企业中国机械工业集团有限公司(国机集团)的二级子公司,是由国机集团旗下工程机械业务资源重组整合改制而成立的大型装备制造企业集团。总部设在北京。国机重工主营业务涵盖工程机械及相关重工领域的研发制造、服务、工程承包和贸易等三大领域。现有28家控股和参股企业,其中1家上市公司、4家海外公司。在天津、江苏常州、河南洛阳、四川泸州等地拥有大型产业基地。与工程机械行业世界知名企业美国特雷克斯、韩国现代、日本小松等组建合资企业,合作机构 遍布全球100多个国家和地区。在工程机械研发与制造领域,国机重工拥有实力雄厚的科技研发和产品制造能力。拥有一个国家级工程机械研究院、两个国家级企业技术中心、两个企业博士后科研工作站、一个机械工业质量监督检测中心。产品覆盖铲土运输机械、压实机械、路面机械、挖掘机械、桩工机械、起重机械、混凝土机械、市政环卫机械及零部 件等种类、数十个系列、上百个品种。主要包括:装载机、挖掘装载机、平地机、压路机、工程起重机、垃圾压实机、摊铺机、铣刨机、液压挖掘机、推土机、旋挖钻机、工程机械零部件等。

 

解决方案


  针对项目需求,捷瑞数字采用现代化的营销管理理念,以整机和客户中心为核心,实现设备精细管理为目标,从服务营销思路为出发点,按照管理←→业务←→平台持续运营 的导向,进行业务梳理与咨询,将厂商协同、行销、整机、债权、服务、配件集成一体,构建厂家←→代理商←→终端用户多方共赢的营销平台。
  该方案在从代理商一线业务人员日常工作入手,通过利用智能手机,方便业务数据实时提交,确保营销信息透明化。通过从上至下指导与从下至上反馈,将信息在营销组织间快速传递。同时利用多种展现终端为不同层级的管理者提供实时的业务运营数据,以辅助日常工作决策,其主要功能包括:厂商协同:从样机申请到整机的发运、签收,厂商销售合同、展会管理、网点管理、回款管理以及代理商返利、折让等业务,实现厂商业务无缝化对接。
  行销管理:以销售漏斗为核心基础,从潜在客户的发现,到最终成交,结合计划-执行-检查-处理的PDCA方法论,实现销售过程的管理;
  债权管理:从销售过程中客户交付定金开始,结合全程信用管理模型,实现客户的资信、收款、催收、垫款等业务的管理;
  服务管理:以服务订单为起点,从设备(样机/买断)离开厂家,经销商的发货检查开始,涵盖设备的整个服务生命周期的管理以及厂商之间的费用索赔、旧件结算等;
  配件管理:它是与服务管理密切相关,从经销商的购买订货开始,包括维修换件、配件销售、库存盘点、自用等配件业务以及厂商之间配件业务、财务的往来;
  高层决策:采用拼接屏、智能一体机、IPAD等多种设备,实时展现业务经营状况,采用可交互的图表展现形式,按照从总到分的逐层细化思想,钻取分析,指导决策;
  过程管理:将销售、服务、债权等一线人员的日常工作,结合精细化、过程化管理思想,采用移动手机APP应用的模式,实现过程管理
       知识库管理:将工厂的商务政策、代理商商的营销案例、服务案例、债权催收案例等统一纳入营销管理平台的知识体系,提供代理商一线业务人员自我成长与提升的知识平台。

 

 

项目收益


    国机重工营销管理系统项目执行期间,按照先PI再SI的项目管理思路,在充分理解现有业务的基础上,结合捷瑞数字多年的行业经验,为国机重工引进行业内外资品牌的管理思路,对业务进行梳理,业务流程再造,并结合流程明确岗位角色、职责以及KPI相关指标,并最终固化到营销管理系统。再通过整合GPS、用友NC、和佳ERP、移动短信接口等系统,实现了营销业务一体化的管理。
  > 行销管理从无到有,从纸质、Excel日常报告形式到移动手机无纸化销售业务管理,节省了大量的管理成本及费用;
  > 厂家与代理商协同办公,实时业务传递,减少中间冗余环节,缩短业务处理周期;
  > 厂家可透明查阅代理商配件库存,为配件备货、提升服务配件及时性提供了强有力的数据支持;
  > 加强服务过程、销售过程、债权催收过程等,实现精细化管理,为企业内部业务绩效提供了精确的业务数据;
  > 服务协同处理,维修报告及时审核与确认,加快维修费用结算,大大提升代理商服务积极性。

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