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成功案例

典型案例

山重建机SMIS项目

发布日期:2014/01/07    点击率:

经营品牌:挖掘机(JCM、STRONG)

产品系列:DMS系列 

 

案例概述      

  

        在捷瑞网科JRDMS企业级应用平台及JEF技术平台基础之上构建,实现从厂家总部到全国经销商营销业务一体化管理,涉及业务人员5600多人。它以终端客户及整机设备(双品牌JCM/STRONG)为管理核心,以“管理à业务à系统”的持续运营为导向,集整机销售/债权/服务/配件为一体的整机全生命过程管理模式,涵盖了代理商内部及厂家和代理商之间的销售、债权、配件及服务的全面管理,从而实现了从“厂家à代理商à终端”用户多方共赢的营销平台,同时采用EAI技术,实现了与生产Info系统、财务用友系统、配件设计Kemp系统、设备GPS系统、金税系统等各种异构平台的集成与数据对接。        

         山重建机有限公司成立于2010年3月,是山东重工集团全资子公司。公司专注、专业于挖掘机的生产经营,实施JCM和STRONG双品牌战略,产品线覆盖0.8 ~ 70吨位,规格齐全,系列完善。公司拥有临沂、济宁两个生产基地,总占地面积79万平方米,总建筑面积17万平方米,总投资50亿元。拥有60多家经销商,销售、服务网点600多个。        

        在未启动山重SMIS系统之前,公司存在配件进销存、服务管理两个独立的管理软件,数据信息缺乏共享,同时厂家总部是无法直接掌握其经销商在销售、债权、服务、配件等业务实时状况,并且和代理商之间的服务报告传递、费用结算、配件订购、整机发运等业务处理繁琐,人工投入大。另外,由于经销商人员多,营销业务数据量大,山重建机亟需强大的信息平台支撑,有效整合营销数据,实现对业务的客观、有效的绩效评价,为经营者(厂家及代理商管理层)实现高效决策提供强有力的支持。

 

 

解决方案     

   

        针对项目需求,捷瑞网科采用现代化的营销管理理念,以客户、整机为管理核心,实现整机精细管理为目标,从服务营销思路为出发点,按照管理←→业务←→平台持续运营的导向,进行业务梳理与咨询,将行销、整机、债权、服务、配件集成一体,构建厂家←→代理商←→终端用户多方共赢的营销平台。
  该方案在从代理商一线业务人员日常工作入手,通过利用智能手机,方便业务数据实时提交,确保营销信息透明化。通过从上至下指导与从下至上反馈,将信息在营销组织间快速传递。同时利用多种展现终端为不同层级的管理者提供实时的业务运营数据,以辅助日常工作决策,其主要功能包括:

       销售漏斗管理,经销商内部管理,以销售漏斗为核心基础,从潜在客户的发现,到最终成交,结合计划-执行-检查-处理的方法论,实现销售过程的管理;

       厂商整机销售管理,厂商协同管理,包括厂家和经销商间的整机样机、买断、债权协同管理;

       经销商整机债权管理,经销商内部管理,从销售过程中客户交付定金开始,结合全程信用管理模型,实现客户的合同、资信、收款、催收、垫款等业务的管理;

        服务管理,经销商内部、厂商协同管理,以服务订单为起点,从设备(样机/买断)离开厂家,经销商的发货检查开始,涵盖设备的整个服务生命周期的管理,索赔结算管理、故障品返交管理;

        厂商配件协同管理,厂商协同管理,包括厂家和经销商间的配件供求、发运、接收、款项协同管理;

        经销商配件管理,经销商内部管理,它是与服务管理密切相关,从经销商的购买订货开始,包括维修换件、配件销售、库存盘点、自用等配件业务;

         知识库管理,各业务知识库信息,案例库管理,政策KPI指标等;

         决策分析,经销商内部管理,依托营销平台的数据支持,实现整机销售预测、债权风险管控、服务及时处理、配件销售预测、行业数据分析管理。

 

项目收益

 

        山重建机SMIS项目执行期间,按照先PI再SI的项目管理思路,在充分理解现有业务的基础上,结合捷瑞网科多年的行业经验,对业务进行梳理,业务流程再造,并结合流程明确岗位角色、职责以及KPI相关指标,并最终固化到SMIS系统。再通过整合INFOR、KEMP、GPS、金税、MES等,实现了营销业务一体化的管理。
  > 销售漏斗管理从无到有,通过漏斗管理增强对销售预测及计划的制定,同时从纸质、Excel日常报告形式到移动手机无纸化销售业务管理,节省了大量的管理成本及费用;
  >厂家与代理商协同办公,实时业务传递,减少中间冗余环节,缩短业务处理周期;
  >厂家可透明查阅代理商配件库存,为配件备货、提升服务配件及时性提供了强有力的数据支持;
  >加强服务过程、销售过程、债权催收过程等,实现精细化管理,为企业内部业务绩效提供了精确的业务数据;
  >服务协同处理,维修报告及时审核与确认,加快维修费用结算,大大提升代理商服务积极性;
       >知识库管理,知识、技能的积累与分享,大大提高了一线业务人员业务水平和技能要求。

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